La asignatura Negociación y Técnicas de Ventas tiene como objetivo desarrollar en el estudiante la capacidad de analizar las necesidades, motivaciones y perfiles del cliente, con el fin de identificar oportunidades de negociación que respalden una toma de decisiones comerciales efectiva, ética y orientada a resultados. A partir de fundamentos conceptuales y modelos aplicados, la materia aborda la negociación como un proceso estratégico que integra comunicación persuasiva, escucha activa y manejo profesional de objeciones, permitiendo la construcción de acuerdos comerciales sostenibles y de beneficio mutuo.

La asignatura se desarrolla mediante actividades prácticas, análisis de casos, simulaciones y uso de herramientas digitales de gestión comercial, que fortalecen la organización de los procesos de venta y el seguimiento de clientes. El estudiante adquirirá competencias para estructurar procesos comerciales orientados a la fidelización y satisfacción del cliente, integrando criterios estratégicos, relacionales y tecnológicos que le permitan desenvolverse con solvencia en entornos comerciales presenciales, digitales y remotos.

RESULTADOS DE APRENDIZAJE

RDA 1: Diagnostica y clasifica perfiles de clientes mediante el análisis de variables conductuales, comerciales y estratégicas, con el propósito de priorizar oportunidades de negociación y fundamentar decisiones comerciales basadas en criterios técnicos y de valor.

• Criterio de evaluación 1: Describe los principios, etapas y tipos de negociación en contextos comerciales.
• Criterio de evaluación 2: Explica los estilos y enfoques de negociación aplicados a ventas.
• Criterio de evaluación 3: Reconoce las habilidades y competencias clave del negociador comercial.

RDA 2: Diseña, ejecuta y sustenta estrategias de negociación en escenarios comerciales simulados y reales, aplicando técnicas avanzadas de comunicación persuasiva, gestión emocional y manejo estratégico de objeciones, con el fin de alcanzar acuerdos sostenibles y medibles.

• Criterio evaluación 1: Identifica las variables internas y externas que influyen en una negociación comercial.
• Criterio evaluación 2: Determina la influencia de la comunicación, el poder y la información en la negociación.
• Criterio evaluación 3: Propone estrategias de negociación orientadas al logro de acuerdos ganar–ganar.

RDA 3: Estructura y optimiza procesos de venta mediante el uso de herramientas digitales de seguimiento (CRM, métricas comerciales y analítica básica), proponiendo estrategias de fidelización y mejora de la experiencia del cliente orientadas al incremento del valor del ciclo de vida (CLV).

• Criterio evaluación 1: Caracteriza las técnicas de negociación, persuasión y manejo de objeciones.
• Criterio evaluación 2: Analiza las alternativas y toma decisiones estratégicas durante el proceso de negociación.
• Criterio evaluación 3: Plantea propuestas de negociación orientadas al cierre efectivo de ventas.