Diagnóstico comercial y clasificación estratégica de oportunidades

Tema

Estudio de caso aplicado

Instrucciones

Lea el siguiente caso y desarrolle el análisis solicitado.

Caso de estudio:

Una empresa proveedora de soluciones tecnológicas empresariales (internet dedicado, servicios en la nube y soporte técnico) busca ampliar su cartera de clientes en el segmento de PYMES.

El equipo comercial ha identificado tres tipos de clientes potenciales:

1. Empresas tradicionales que buscan reducción de costos.
2. Empresas en crecimiento que requieren escalabilidad operativa.
3. Empresas digitales orientadas a innovación y posicionamiento de marca.

Actualmente no existe un sistema formal de clasificación ni criterios claros de priorización.

Con base en los contenidos abordados en las semanas 1, 2 y 3:

1. Analice los fundamentos de la negociación comercial presentes en el caso.
2. Identifique y clasifique los perfiles de clientes según variables conductuales y comerciales.
3. Determine criterios estratégicos para priorizar oportunidades de negociación.
4. Justifique cuál segmento debería abordarse primero.
5. Proponga lineamientos iniciales para la preparación de la negociación.

Estructura mínima requerida:

1. Portada (según formato institucional).
2. Introducción breve del caso.
3. Desarrollo analítico (según puntos solicitados).
4. Matriz de clasificación de perfiles.
5. Criterios de priorización argumentados.
6. Conclusión estratégica ejecutiva.
7. Referencias en formato APA (si aplica).

Formato: Documento en PDF, letra Arial 12, interlineado 1.5, normas APA 7ma edición. Extensión obligatoria: 4–5 páginas sin contar portada.

Nota: La matriz de clasificación y los criterios de priorización desarrollados en esta actividad serán el insumo base para definir el perfil del cliente y la preparación estratégica de la negociación en la Evaluación 2 (RDA 1).