Análisis estratégico del perfil del cliente y preparación de la negociación.

Tema

Análisis aplicado con fundamentación estratégica.

Instrucciones

A partir de los contenidos trabajados en las semanas 1 a 3, analice el siguiente escenario:

Una empresa que ofrece servicios corporativos de conectividad y soluciones digitales ha identificado un cliente potencial que muestra interés inicial, pero aún no ha tomado decisión de compra. El cliente ha solicitado información técnica detallada, comparaciones de precios y referencias de otros clientes.

El equipo comercial debe preparar la fase previa a la negociación formal.

Desarrolle lo siguiente:

1. Analice el perfil del cliente desde una perspectiva conductual y comercial.
2. Identifique las posibles motivaciones y objeciones implícitas.
3. Determine qué información estratégica debe recopilarse antes de iniciar la negociación.
4. Diseñe una estrategia de preparación de negociación alineada al perfil identificado.
5. Fundamente sus decisiones con base en los conceptos revisados en clase.

Estructura mínima requerida:

1. Portada institucional.
2. Identificación y análisis del perfil del cliente.
3. Motivaciones y objeciones implícitas.
4. Estrategia de preparación de negociación.
5. Argumentación conceptual (marco teórico aplicado).
6. Conclusiones ejecutivas.
7. Referencias (si se utilizan fuentes).

Formato: Documento en PDF, letra Arial 12, interlineado 1.5, normas APA 7ma edición. Extensión obligatoria: 4–5 páginas sin contar portada.

Nota: La estrategia de preparación de negociación construida en esta actividad será utilizada como base para diseñar la estrategia estructurada de negociación en la Evaluación 3 (RDA 2).