Diseño estructurado de estrategia de negociación comercial.

Tema

Diseño estratégico aplicado.

Instrucciones

Una empresa proveedora de soluciones empresariales se encuentra en negociación con un cliente que ha manifestado interés, pero solicita descuentos agresivos y condiciones de pago extendidas.

A partir del escenario planteado:

1. Diseñe una estrategia de negociación estructurada que incluya:
   • Objetivo principal y objetivos secundarios.
   • Límites de concesión.
   • Argumentos racionales y emocionales.
   • Estrategia de valor (no centrada solo en precio).
2. Identifique posibles objeciones y formule respuestas estructuradas.
3. Establezca una estrategia de cierre coherente con el perfil del cliente.

Entregable:

Documento estructurado que contenga:

• Matriz de planificación de negociación.
• Estrategia argumentativa.
• Gestión de concesiones.
• Propuesta de cierre.

Formato: Documento en PDF, letra Arial 12, interlineado 1.5, normas APA 7ma edición. Extensión obligatoria: 4–5 páginas sin contar portada.

Nota: La matriz de planificación, la estrategia argumentativa y los límites de concesión definidos en esta actividad serán el insumo principal para ejecutar la negociación en la simulación grupal de la Evaluación 4 (RDA 2).