En una reestructuración, se le quita clientes a un vendedor A para dárselos a un vendedor B. Como le compensamos esas ventas que ya no genera el vendedor A?
In reply to JORGE ENRIQUE LEMA KNEZEVICH
Re: Conflictos entre vendedores
Cuando en una reestructuración se reasignan clientes de un vendedor A a un vendedor B, es crucial reconocer que el desempeño de A no se puede medir solo por ventas actuales, sino también por su contribución histórica y su rol estratégico. Para compensar a A, se pueden considerar varias opciones:
Bonos por resultados históricos o cartera transferida
Se le puede otorgar un bono proporcional al valor de los clientes que estaba manejando, reconociendo que su esfuerzo previo generó esa relación comercial.
Esto evita que el vendedor A se sienta penalizado por decisiones organizacionales fuera de su control.
Redefinición de metas
Ajustar sus objetivos de ventas para reflejar la nueva cartera asignada, asegurando que aún tenga metas alcanzables y motivadoras.
Por ejemplo, si A pierde clientes que representaban 30% de sus ventas, se puede recalcular su meta anual para que sea justa y desafiante.
Incentivos por apoyo y transferencia exitosa
Se le puede reconocer su colaboración en la transición: entrenar a B, asegurar continuidad con los clientes y minimizar la pérdida de negocios.
Esto fomenta una cultura de cooperación en lugar de competencia interna.
Oportunidades de desarrollo profesional
Compensación no solo monetaria: ofrecerle proyectos estratégicos, clientes de mayor potencial, liderazgo de nuevos equipos o capacitaciones.
Bonos por resultados históricos o cartera transferida
Se le puede otorgar un bono proporcional al valor de los clientes que estaba manejando, reconociendo que su esfuerzo previo generó esa relación comercial.
Esto evita que el vendedor A se sienta penalizado por decisiones organizacionales fuera de su control.
Redefinición de metas
Ajustar sus objetivos de ventas para reflejar la nueva cartera asignada, asegurando que aún tenga metas alcanzables y motivadoras.
Por ejemplo, si A pierde clientes que representaban 30% de sus ventas, se puede recalcular su meta anual para que sea justa y desafiante.
Incentivos por apoyo y transferencia exitosa
Se le puede reconocer su colaboración en la transición: entrenar a B, asegurar continuidad con los clientes y minimizar la pérdida de negocios.
Esto fomenta una cultura de cooperación en lugar de competencia interna.
Oportunidades de desarrollo profesional
Compensación no solo monetaria: ofrecerle proyectos estratégicos, clientes de mayor potencial, liderazgo de nuevos equipos o capacitaciones.