Desde mi perspectiva, la mayoría de las empresas todavía se enfocan en la venta del momento, utilizando el CRM más como una herramienta de control e ingresos a corto plazo que como una estrategia de fidelización.
Considero estos tres puntos clave:
Los sistemas de evaluación y bonos en los equipos comerciales siguen premiando el volumen de ventas mensual o trimestral. Esto presiona al vendedor a cerrar transacciones rápidas, descuidando la posventa y la construcción de relaciones a largo plazo.
En el día a día, muchas organizaciones ven el CRM como una base de datos operativa para fiscalizar llamadas o registrar métricas de facturación, en lugar de aprovechar los datos para personalizar la experiencia del cliente a lo largo de su ciclo de vida.
Aunque el discurso corporativo habla de la importancia del cliente, la inversión real en servicio al cliente, retención y soporte suele ser menor que la destinada a la captación agresiva de nuevos prospectos.
En conclusión: Existe una brecha entre la teoría y la práctica. Las empresas entienden el valor conceptual del cliente, pero la presión por los resultados financieros inmediatos hace que la "venta del momento" siga ganando la partida en la operación diaria.
Considero estos tres puntos clave:
Los sistemas de evaluación y bonos en los equipos comerciales siguen premiando el volumen de ventas mensual o trimestral. Esto presiona al vendedor a cerrar transacciones rápidas, descuidando la posventa y la construcción de relaciones a largo plazo.
En el día a día, muchas organizaciones ven el CRM como una base de datos operativa para fiscalizar llamadas o registrar métricas de facturación, en lugar de aprovechar los datos para personalizar la experiencia del cliente a lo largo de su ciclo de vida.
Aunque el discurso corporativo habla de la importancia del cliente, la inversión real en servicio al cliente, retención y soporte suele ser menor que la destinada a la captación agresiva de nuevos prospectos.
En conclusión: Existe una brecha entre la teoría y la práctica. Las empresas entienden el valor conceptual del cliente, pero la presión por los resultados financieros inmediatos hace que la "venta del momento" siga ganando la partida en la operación diaria.