¿De qué manera la transición de un enfoque de negociación posicional hacia un modelo basado en intereses (Método Harvard) impacta la rentabilidad de los márgenes y la sostenibilidad de las cuentas clave (KAM) en mercados industriales de alta competencia?
Fundamentos de la Negociación Comercial
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En respuesta a ESTEBAN EDUARDO TUFIñO SANTANDER
Re: Fundamentos de la Negociación Comercial
El impacto va ha ser doble, porque vas a tener más rentabilidad hoy y más estabilidad mañana. En lugar de ceder margen para salvar la venta, el KAM utiliza los intereses para descubrir oportunidades de servicios de valor agregado que el cliente está dispuesto a pagar. Así, el Método Harvard deja de ser una simple técnica de comunicación y se convierte en una estrategia de negocios indispensable para asegurar que los clientes más importantes de la empresa sigan siendo rentables y fieles a largo plazo.